出品｜搜狐酒業

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作者｜李文賢

【編者按】目前，白酒正經歷深度的轉型期，經銷商如何在多重擠壓下，消解渠道庫存，扭轉價格倒掛，尋求新的業績增長點和發展新路徑。

在中國酒類流通協會的指導下，搜狐酒業推出“聚力創變·百強酒商系列訪談”特別策劃，訪談國內最具影響力的百強酒商，從行業發展、廠商關系、品牌維護、渠道拓展、發展機遇、挑戰對策等方面進行深入交流對話，尋找中國酒商的變革之路。

第三期對話的是：華致酒行總裁楊武勇。

搜狐酒業：華致酒行2025年是如何轉型的？

楊武勇：中國酒類行業流通領域應該說是到了一個非常關鍵的轉型時刻了。整個酒類行業其實都在變革，其實我一直在思考：流通行業到底能為這個酒類行業提供什么樣的價值？ 很多人在關心，我們華致酒行、酒庫為什么要搞一個“華致優選”？這三種店型到底有什么不同？

其實過去的華致酒行，更多的是立足于高端、多功能、多場景的消費極致體驗。所以我們講，華致酒行的定位是代表華致品牌的高度。華致酒庫呢，其實我們是屬于一個中間業態。因為在中國幅員遼闊，全國三十幾個省，那么多縣，還有那么多鎮，每個地方其實我們都希望能夠給到消費者相應的服務。這個時候，我們就需要有更多的店，我們稱之為有廣度、有為消費者服務的方便性與便捷性。

那么華致優選呢？其實它更多的是代表華致品牌的深度和密度，其實也算是區域深耕的一種模式。我們一定在某一個區域要形成一種品牌勢能，通過這個品牌勢能來深耕這個區域市場。這個時候，我們更多的要講究的是成本和效率的問題——你要把成本降到最低，效率提到最高，你整個運營體系要跟上這個時代的潮流，而且是線上即時零售的一個風口，所以我們才會有華致優選這個項目。

當然，它還有一個邏輯的不同，就是它不只是一個簡單的店型，它更多的是一個戰略層面的新型商業模式。我們既考慮到華致作為連鎖品牌自己的門店，我們也考慮到市場上面有那么多的優質煙酒店，他們其實也需要轉型；有那么多的優秀經銷商，他們也需要轉型。其實我們是在提供一個生態平臺，為我們的傳統經銷商的轉型和傳統煙酒店的轉型提供一個平臺，來為他們做好服務，最終是為消費者服務。 我們能不能夠讓消費者隨時隨地都能夠買到放心的酒，隨時隨地都能夠體驗到我們渠道商的服務，隨時隨地能夠幫助我們的上游名酒廠去做品牌的推廣、酒的文化傳播，包括消費者的培育？這都是我們作為流通企業能夠提供的價值。

所以華致從去年開始，我們就定了基本的戰略方向：一個就是新零售連鎖保真品牌。我們做流通領域里面的連鎖化，這對我們的要求就是要實現品牌化、連鎖化、精細化。 第二塊就是我們的供應鏈。未來可能除了保真以外，我們還要考慮到品類的齊全，尤其是能不能適應年輕消費趨勢的潮飲產品。還有一個就是我們講的極致性價比——就是我們的供應鏈能不能夠讓消費者體驗到：我從你這里買酒，不管是買名酒，我能夠得到保真；我買其他產品，也是有極致性價比的。我能夠花更少的錢，有更好的體驗、更好的服務、更好的質價比。所以這是未來華致戰略的基本定位和方向。

搜狐酒業：行情這么差，華致酒行去年還新開了500家店，是如何做到的？

楊武勇：我覺得行情越是不好的時候，反而渠道的機會會更大。這是我的理解。為什么？因為大家都覺得不好做的時候，反而會更加需要有品牌的加持。 其實名酒也是一樣。我對名酒還是很樂觀的，在哪里呢？就是說未來當整個酒類市場整體不好的情況下，因為名酒的基因和基礎、在消費者心目中的歷史文化底蘊，包括它的品質保障會更好，它反而會形成一個虹吸效應。也就是說，越不好的東西，可能在行業不好的時候越會被淘汰；越好的東西，反而在這個時候會越集中。這是未來我們講的K型分化的趨勢。未來一定是分化的，就是不好的一定會淘汰出清，好的東西不但會留下來，還會變得更好。

所以去年為什么我們能夠開500多家店？是因為有很多我們的同行、煙酒店的老板，他覺得這個時候需要擁抱品牌。當生意好做的時候，比如說煙很賺錢的時候、酒很賺錢的時候，他不擁抱你的品牌，一樣能把生意做得很好。但是現在生意很難做了，他就需要有品牌的賦能——開一家店相當于開5家店，然后有線上線下的融合，有產品加服務的運營，有店內加店外的推廣和傳播的方式。我們基本上是叫全職保姆式服務。這個時候他就覺得：我跟華致合作，我能夠帶來好處，而不是說給我壓一堆的貨來收割我。 現在我們是以客戶運營為中心、以用戶運營為中心——就是我們既要做好客戶端的工作，也要做好消費者的工作。所以現在我們幫店做的是什么？其實它是能夠在這個商圈里面，在這條街上，能夠做成我們講的“這條街里面最靚的仔”、最好的那個門店。

難歸難，但是難的過程當中，未來機會在誰那里？我認為中國的酒行業是不會消失的，只是它的消費結構在發生變化。這是肯定的。比如說過去可能是為了面子、為了送禮、為了社交；現在更多的是為了自己開心、舒服。就是它的消費結構在發生變化，但消費本身沒有發生變化。 其實品質，無論在哪個階段都是好的，都是消費者需要的。然后就是服務，然后就是體驗，這個邏輯是不會變的。

搜狐酒業：華致優選未來的規劃是什么？

楊武勇：華致優選目前推出的是第一波四個基本香型的產品。那么未來我們可能會給它有附加名，比如說接下來我跟今世緣可能會做一個“華致優選·緣己”。目前我們做的其實是在這個品類里面性價比最高的那個價位段。

這條路畢竟是一條比較新的路。專家選的一定是好酒，但是我們要在好酒里面去選消費者喜歡的酒。接下來我們會做第三個動作，叫萬人評測——就是我們這個產品是帶著消費者一起來研發的，是消費者一起來選的。

我們會在全國這些門店找到我們的意見領袖，讓他們來參與這個產品的選品。我說第一波我是把好酒選出來，第二波是把消費者喜歡的酒選出來。如果又好又得到消費者的喜歡，我覺得這個產品就成功了一半。然后就是定價、營銷模式以及未來的推廣。當然這個還是肯定會有一個過程，但是我們的邏輯沒有問題。